周六下午三点，林知微提前十分钟到了约好的咖啡馆。
她选了靠窗的位置，点了一杯美式，把手机调成静音，放在桌面上。
这本来是她和小雅约好的时间。
可她还是习惯性地打开了邮箱。
北非项目没有新消息。
东南亚那个石膏粉客户也没有回复。
财务部倒是又发来一条提醒，要求她周一之前补充逾期款项的跟进记录。
她看了一眼，准备退出邮箱。
小雅推门进来，远远地朝她挥手。
“等很久了吗？”
“没有，我也刚到。”
小雅脱下外套，坐到她对面。
“你最近是不是又瘦了？”
林知微笑了笑。
“没有吧。”
“有。脸色也不太好。”
“最近睡得有点晚。”
小雅拿起菜单，点了一杯拿铁。
“你们外贸是不是经常这样？晚上还要跟国外客户联系。”
“有时差，但也不全是客户。主要是公司里面的事情比较多。”
“你上次不是说那个北非项目吗？现在怎么样了？”
林知微拿起咖啡杯。
“客户优先推进其他供应商了。”
“那不就是没做成？”
“暂时是这样，还没有正式终止。”
小雅点点头，没有立刻追问。
“你之前不是说这个项目很大吗？”
“是，石膏板和石膏粉综合项目，前期投入比较大。客户一直在做投资评估，要求我们提供设备方案、投资预算、能耗和整线性能保证。”
“那为什么最后没谈下来？”
林知微看着窗外。
“说起来比较复杂。”
“那你慢慢说，我今天下午没事。”
林知微把咖啡杯放下。
她原本不想再谈工作。
但小雅问了，她还是从客户最初的需求说起。
她讲了三十五吨和四十吨产能变化，讲了客户新增设备的要求，也讲了竞争对手低18%的报价。
小雅听得很认真。
中途她问：“那客户为什么不直接买那个便宜的？”
“因为报价范围不一样。对方有些设备和安装服务不包含，新增设备也由客户自己提供。”
“那你们为什么不把价格降下来？”
“不是所有设备都能直接降。客户要求我们原价增加设备，还要保证整线产能。新增设备的规格没确认，成本也没法核算。”
小雅皱了皱眉。
“那客户不就是一直在加要求吗？”
“是。”
“你们老板为什么还要你答应？”
林知微笑了一下。
“老板觉得客户很重要，不能轻易放弃。”
“那你们技术部门为什么不配合？”
“他们不是完全不配合。周工给了基础配置和建议流程，但他不能在没有工艺条件的情况下选型，更不能签整线性能保证。”
“听起来每个人都有理由。”
“是。”
“那最后为什么是你负责？”
林知微没有马上回答。
她拿起杯子，喝了一口已经有些凉的咖啡。
“因为我是销售。”
小雅看着她。
“这不是很正常吗？客户找你，你就负责跟进。”
“跟进和决定不是一回事。”
“我知道。但你至少是这个项目的负责人。”
林知微点点头。
“公司也是这么说的。”
她把手机翻过来，屏幕上正好显示着北非项目的复盘文件。
“客户要我确认价格，我没有权限。客户要我确认设备配置，我没有技术能力。客户要我保证整线产能，我没有办法代表技术部门签字。可公司要求我对项目结果负责。”
小雅想了一会儿。
“那你可以把这些问题往上报啊。”
“我报过。”
“那领导怎么说？”
“说我是负责人，让我协调。”
小雅沉默了一会儿。
“那你们领导确实有点……”
她没有把后半句话说出来。
林知微笑了笑。
“你不用替我评价她。”
“我不是替你评价。我只是觉得，如果一个人负责项目，就应该给她相应的权限。”
林知微抬头看她。
这句话让她心里稍微松了一点。
但很快，小雅又说：
“不过你自己是不是也有做得不好的地方？”
林知微的笑容淡了些。
“有。”
“比如呢？”
“最开始没有把新增设备的范围单独确认。客户后来认为设备已经讨论过，应该包含在完整方案里。我们内部认为还没有确认型号和供货范围。这个分歧我应该更早发现。”
“那这就是你需要改进的地方。”
“是。”
“那你就把这部分做好。其他人的问题，你也没办法替他们解决。”
林知微没有说话。
小雅接着说：
“你总不能因为公司不好，就一直让自己这么累。工作不就是把自己该做的事情做好吗？”
林知微看着她。
她忽然想起上次两个人吃饭时，小雅也说过类似的话。
那时候她们争论了很久。
她知道小雅没有恶意。
但这句话听起来还是有些刺耳。
“你觉得我没有把自己该做的事情做好？”
小雅愣了一下。
“我不是这个意思。”
“那你觉得我每天在做什么？”
“我知道你很忙。”
“我不是问你忙不忙。”
林知微的声音不高，但比平时快了一些。
“你觉得我的工作是什么？”
小雅看着她。
“跟客户沟通，整理需求，推动项目，协调内部部门，最后争取订单。”
“对。”
林知微停了一下。
“但客户还没有决定买的时候，我就已经开始做这些事情了。我要让客户愿意继续谈，要让技术部门知道客户要什么，要让报价部门核算价格，还要让老板觉得项目有机会。中间客户可能突然改变需求，可能没有预算，可能选别人。最后订单没下来，前面做的事情就很难算成成绩。”
小雅轻轻点头。
“我明白。”
“你不一定明白。”
话说出口，林知微自己也停住了。
小雅没有生气，只是看着她。
“你说吧，我听着。”
林知微低下头，转了转杯子。
“我不是说你的工作简单。我知道你也有考核、材料、领导要求，也有晋升压力。但你接到一个任务，至少知道任务是什么，谁来评价，完成到什么程度可以交差。”
“我们也不一定知道。”
“我知道。”
林知微顿了顿。
“可我的工作是要让一件原本还不存在的事情发生。客户还没有决定投资，我就要先让他相信我们；他相信了，我还要让公司内部相信这个项目值得投入资源；技术和商务完成之后，我还要让客户愿意签合同。最后，如果客户不买，所有人都可以说这个项目没有结果。”
小雅没有说话。
咖啡馆里有人在笑，有人拿着电脑开会。
林知微忽然觉得自己说得太多了。
她拿起杯子。
“算了，今天不说这个。”
小雅看了她一会儿。
“我不是觉得你没做好。我只是怕你把自己逼得太紧。”
“我知道。”
“你最近是不是特别不想上班？”
林知微没有立即回答。
她想起周一早上打开电脑时的那种感觉。
不是不想工作，而是害怕又有一封邮件在等着她，害怕李总突然叫她，害怕技术部门说资料不全，害怕客户问一个她无法回答的问题。
“有一点。”
小雅轻轻叹了口气。
“那你有没有想过换工作？”
林知微笑了一下。
“想过。”
“那为什么不换？”
“现在还不知道换什么。”
“你可以慢慢找。”
“我知道。”
小雅搅了搅咖啡。
“我最近也在考虑岗位调整的事。领导说下个月可能有一个空缺，但具体去哪个部门还没定。我有点犹豫。”
“你不是一直想去那个业务处吗？”
“是啊，但那边事情更多，领导也更难相处。现在这个岗位虽然杂，但我已经熟悉了。”
林知微看着她。
“那你怎么想？”
小雅笑了笑。
“我也不知道。你看，我现在也不是所有事情都能决定。”
两个人都笑了一下。
气氛终于松了些。
她们聊起以前的同学，聊起谁结婚了，谁换了城市，谁最近在准备考试。
小雅说有个同学已经买了第二套房，林知微听完有些惊讶。
“她不是以前工资也不高吗？”
“她老公做生意，后来赶上了行业机会。”
“那挺好的。”
“是啊。每个人的路都不一样。”
林知微点点头。
她没有再把话题拉回自己身上。
下午五点，两个人从咖啡馆出来。
小雅说要去超市买东西，林知微准备回家。
分别前，小雅突然问：
“你下周还会这么忙吗？”
林知微想了想。
“应该会。”
“那你别老是加班。周末有空就出来走走。”
“好。”
她们在路口分开。
林知微走了一段路，手机响了。
是李总。
她看了一眼时间，下午五点二十六分。
电话接通。
“林知微，北非项目的复盘你再调整一下。”
“好的，李总。”
“你那个改进计划也要写。今天发给我。”
“好的我今天晚上发给您。”
“还有，今天新询盘那个石膏粉项目，你要抓紧。不要又拖到后面资料不齐。”
“客户目前还在可行性研究阶段，原料报告没有完成，我已经先确认了能源和产品需求。”
“那你就让他尽快把资料发过来。”
“好的。”
“还有，北非客户你不能完全放掉。每周联系一次，保持关系。万一对方那边有变化，我们还可以重新争取。”
“明白。”
电话挂断。
林知微站在路边，车流从面前经过。
她看着手机上的通话记录，心里刚刚松下去的一点空间又被填满了。
她没有马上回消息。
她把手机放进包里，继续往地铁站走。
周一早上，办公室比平时热闹。
月底临近，销售部开始整理当月业绩和下月目标。
投影屏幕上出现了最新排名。
许岚仍然排在前面。
她上周的客户虽然因为交期问题还在协调，但另一笔订单已经完成了预付款。
陈骁的业绩也有增长。
林知微的名字没有变化。
李总站在屏幕前。
“本月剩下的时间不多了。大家要抓住机会，不能因为一个项目没做成，就把后面的客户也耽误了。”
她停顿了一下。
“尤其是重点项目，不能只做过程。我们需要的是订单。”
林知微低头翻着笔记本。
她知道自己今天会被问到北非项目。
果然，李总很快看向她。
“林知微，你的个人改进计划准备好了吗？”
“已经整理了一版。”
“会后发给我。”
“好的。”
“另外，北非项目后续跟进怎么安排？”
“客户目前优先推进另一家供应商，我计划每周保持一次有效沟通，了解对方技术评估和商务进展。如果客户重新开放我方参与机会，再申请技术资源。”
李总皱眉。
“每周一次太少了。”
“客户上周明确表示，如果没有新的实质内容，不希望收到重复的进度询问。”
“那你就创造新的沟通内容。”
“我可以结合他们之前关注的设备范围和工艺问题，整理一些有价值的信息。”
“这才对。”
李总转向其他人。
“销售不是等客户回复。要主动创造机会。”
会议结束后，林知微回到座位。
她打开个人改进计划。
文档已经写了四页。
第一部分是客户需求确认。
她列出今后大型项目需要确认的内容：产能口径、产品规格、原料条件、能源方式、供货范围、厂区条件、预算和采购计划。
第二部分是客户决策链。
她准备在项目早期确认实际决策人、技术负责人、采购负责人和付款审批人。
第三部分是项目变更管理。
每次客户修改产能、设备配置、付款条件，都需要保留版本和书面确认。
第四部分是跨部门协调。
明确责任人、输入条件、工作范围和反馈时间。
第五部分是对外时间承诺。
只有内部确认后，才向客户承诺具体交付时间。
她把文件发给陆主管。
陆主管回复：
“整体可以。再补充一项客户价值挖掘，李总比较重视这个。”
林知微看着屏幕。
客户价值挖掘。
她不知道这项应该怎么写。
她可以了解客户为什么投资、投资收益、产品市场、成本结构。
但如果客户自己也还没有完成可行性研究，她能挖掘到什么程度？
她打开文档，还是加了一条：
“在项目早期了解客户投资目的、目标市场、产品销售计划及投资决策依据，避免仅围绕设备参数开展沟通。”
写完之后，她觉得这句话有些空。
但她暂时没有更好的表达。
上午十点半，东南亚客户发来邮件。
客户说原料检测报告还需要一周左右才能完成，但希望公司先提供一份十万吨石膏粉生产线的初步设备配置。
林知微看了一遍。
她没有直接转发给周工。
她先问客户是否已经确定使用天然气、煤炭还是其他能源，目标产品是建筑石膏粉还是其他类型，是否有明确的产品细度和凝结时间要求。
客户回复：
“目前能源方式还在比较，产品主要用于建筑材料生产，具体指标可以参考当地市场标准。”
林知微又问是否有当地原料检测数据。
客户说没有。
她把这段沟通整理好，才去找周工。
“周工，新客户十万吨石膏粉项目，目前还在可行性研究阶段。客户希望先做初步配置，但原料报告和能源方式都没有确定。”
周工抬头。
“那你希望我做什么？”
林知微打开资料。
“我想先确认是否可以按一个假设条件做初步流程和配置建议，明确哪些参数需要后续调整。”
周工看了几眼。
“可以先给一个参考流程，但你得把假设条件写清楚。十万吨是年产量还是设计能力？按什么运行时间？原料水分多少？产品指标是什么？这些都影响设备配置。”
“客户说十万吨年产量。”
“年产量要折算小时产能。按三百天、每天二十四小时算，理论上是十三点九吨每小时，但实际还要考虑设备运行率和检修时间。”
林知微迅速记下。
“能源方式呢？”
“这个也要明确。不同热源，设备
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